隨著行業(yè)規(guī)模化，集團(tuán)化進(jìn)程的不斷加快，“抓住大客戶，做好大客戶營(yíng)銷”，成為了眾多業(yè)務(wù)人員的口頭禪。
現(xiàn)在很多的中小企業(yè)都羨慕那些擁有固定大客戶的同行——業(yè)務(wù)穩(wěn)定，利潤(rùn)雖說(shuō)不是很高，但也足以支撐公司業(yè)務(wù)的半壁江山。俗話說(shuō)，手中有糧，心中不慌，擁有大客戶的企業(yè)，真是羨慕死同行們了。所以現(xiàn)在好的行業(yè)都在開始尋求目標(biāo)，將自己的銷售重點(diǎn)放在大客戶身上。尋找大客戶，盯緊大客戶。有這樣的一條公式：大客戶的數(shù)量和質(zhì)量=公司的銷售戰(zhàn)略的成敗。既然大客戶是塊人人都想吃的肉，那么到底什么樣的大客戶才是我們要找的大客戶呢？這個(gè)需要我們靜下心來(lái)，好好想想，大客戶他的“價(jià)值”是體現(xiàn)在哪里，這個(gè)是我們要想的，而且他的“大”在哪里。
感謝尹總在百忙之中抽空給我們上了一堂大客戶攻關(guān)課程，這一堂培訓(xùn)課無(wú)疑給業(yè)務(wù)員帶來(lái)寶貴的財(cái)富。大客戶是對(duì)企業(yè)具有戰(zhàn)略意義的消費(fèi)群體。對(duì)大客戶的銷售應(yīng)該以“為客戶提供持續(xù)的個(gè)性化服務(wù)和產(chǎn)品，以此來(lái)滿足客戶的特定需求，從而建立長(zhǎng)期的穩(wěn)定的大客戶關(guān)系”為核心。
我們想要拿到大訂單，必須找到大客戶的核心驅(qū)動(dòng)力，從客戶的目前所處的情景，客戶現(xiàn)有的解決辦法，跟客戶交談時(shí)說(shuō)的話，以及剛好找到大客戶內(nèi)心深處尋找的替代品來(lái)判斷大客戶的需求能力。同時(shí)與客戶建立密切的關(guān)系也是至關(guān)重要，客戶的信息你知道多少？客戶的半公開信息和隱私你又知道多少，當(dāng)然，你越知道客戶的信息越多，對(duì)你的業(yè)務(wù)發(fā)展當(dāng)然是最有利的，世界上沒有完全相同的兩片樹葉，市場(chǎng)的企業(yè)類型更是千差萬(wàn)別。對(duì)于大客戶是沒有一個(gè)普遍適用的原理的，因?yàn)樗麄冸S時(shí)處于變化之中，他們的需求在不斷改變。因此一種方案不可能適用于所有的企業(yè)，要想獲得不同客戶的心。
想要守住大客戶，你必須做到：第一、構(gòu)建客戶信息渠道；第二、挖掘客戶需求；第三、確定你的進(jìn)攻方向；第四、客戶的采購(gòu)流程和管理；第五、找出你的關(guān)鍵人、投其所好；第六、與大客戶進(jìn)行親密接觸，更多的是靠強(qiáng)化自身企業(yè)對(duì)于客戶的吸引力，滿足客戶需求來(lái)促成項(xiàng)目的成功銷售；第七、樹立權(quán)威印象的技能在客戶面前在最后的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；第八、注重商業(yè)互惠交往的技能，爭(zhēng)取到他們的信任，需要銷售者更多的注意自己的營(yíng)銷策略。
讀萬(wàn)卷書不如行萬(wàn)里路，只有通過(guò)現(xiàn)實(shí)的磨練，從實(shí)踐中收獲、學(xué)習(xí)和感悟，才能使自己更具魅力。
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